top of page

Svět B2B salesu si bez marketingové podpory v budoucnosti neškrtne

Aktualizováno: 13. 2.

Možná si i ve své B2B firmě kladete otázku, jak se dostat k novým zákazníkům v době, kdy vaše stávající kontakty z firem mizí. Odchází do důchodu, migrují mezi firmami a vy pomalu a jistě cítíte, že vztahy, které jste 20 až 30 let pěstovali, jsou pryč. A s nimi i vybudovaný byznys. Nastupující generace decision makerů ve firmách vašich stávajících klientů se nechtějí potkávat jako dřív, a tak je budování vztahu těžší. A vy si kladete otázku: „Co se to děje, jak to zvrátit?“.


B2B byznys v ČR od 90. let stojí a padá na činnosti obchodníků a jejich výkonu. Mluvíme-li v B2B o výkonu, máme na mysli právě prodejní aktivity a přímý prodej. B2B obchod bývá velmi složitý právě proto, že jeho prodejní cyklus je výrazně delší než prodejní cyklus, který míří na spotřebitele. Navíc ve firmách velmi často musíme prodat hned několika rozhodovatelům. B2B byznys je vztahová záležitost, a proto jde velmi často o velké peníze a tedy i o velké emoce.


A je to právě sales, který se bez marketingové podpory dokázal více než 30 let obejít a marketingová komunikace v B2B firmách často plnila a stále plní roli supportní v podobě zajištění vizitek, reklamních předmětů a tištěných katalogů. Vrcholem B2B marketingové podpory s příchodem digitálu byla a je péče o web. Nastupující generace svět B2B byznysu zásadně mění a covid nám ukázal, jak málo jsme v B2B na realitu digitálního byznysu připravení.


Nejčastější chyba: Na B2B sales aplikujeme B2C marketingové taktiky

Obchodníci ze své praxe dobře vědí, že pro uzavření byznysu musí v jedné firmě oslovit a zpracovat minimálně 2 rozhodovatele. U větších firem, složitější firemní struktury a objemných prodejů, se základna rozhodovatelů značně rozšiřuje, případně je na problematiku dedikovaný nákupčí. Jeho mise je zcela v rozporu s misí obchodníka. Zatímco obchodník chce prodat rychle a draze, nákupčí si bere na rozhodnutí čas a tlačí cenu maximálně dolů. Navíc na obou stranách zdaleka nejde jen o cenu, ale o celkovou efektivitu a ROI (návratnost investice). Takže do hry vstupují nejen faktory jako rychlost a kvalita dodání, ale i otázka, kolik díky nákupu (investici) firma získá zpět čili za kolik prodá nebo kolik ušetří.


Faktory ovlivňující nákupní chování zákazníka
Faktory ovlivňující nákupní chování zákazníka

Typický B2C zákazník nakupuje „pro sebe“ a sleduje vlastní zájmy, potřeby a touhy. Naproti tomu B2B zákazník sleduje zájem organizace, které je součástí. Jeho osobní zájmy a potřeby jsou spíše kolektivního charakteru. Ačkoliv i v B2B hrají osobní zájmy a emoce výraznou složku rozhodovacího procesu. Zpravidla se nám tu mísí zájem firmy „ušetřit náklady“ a osobní zájem rozhodovatele, kterým jsou splněná KPI a osobní cíle, které s cílem ušetřit mohou výrazně souviset. I proto je úvaha, že v B2B marketingu nejde o emoce, lichá.


Proč si na B2B propagaci kdekdo vyláme zuby?

B2B firmy věnují hodně pozornosti výkonu čili prodeji zboží a služeb. A marketingová komunikace i marketing jako takový kulhá na všechny nohy. Aplikace B2C taktik tomu nepomáhá a mohou za to tři klíčové faktory, které jsou specifikem B2B marketingu:


Omezené publikum

Zatímco v B2C můžeme při prodeji služby nebo zboží cílit komunikací na stovky až miliony lidí, v B2B cílíme často na nižší tisíce a mnohdy jen stovky lidí. A jen těžko tuto omezenou skupinu najdeme a oslovíme například skrze reklamu na sociálních sítích, tak jak se to nabízí u B2C. Ne snad, že by tam ti lidé nebyli. V B2B totiž nejde jen o to najít své publikum. Jde i o to oslovit ho na správném místě a správným způsobem. A výrobní ředitel nebo nákupčí není naladěn na to, abyste na něj cílili třeba na Facebooku.


Dlouhý nákupní proces

Výběr a implementace podnikového systému nebo změna celé výrobní linky je byznys, který můžete vyjednávat klidně měsíce, někdy i roky. A na takový byznys se jen těžko aplikuje B2C přístup např. v reklamě „kup tady a teď“. Marketingová komunikace proto musí být mnohem sofistikovanější, propracovanější a musí pokrýt specifika B2B prodejního cyklu.


Nedostatek dat

U mnohých firem je prodej dvěma zákazníkům ročně velký úspěch. Někdy to mohou být i dvě smlouvy měsíčně a přesto je to pořád malý vzorek dat, na kterých stavíme nějaké prodejní hypotézy, které přetavíme v marketingovou kampaň tak, aby přinesla do byznysu nové příležitosti.


Chybějící strategie

V B2C marketingu a byznysu se leccos ztratí díky nakupující mase. Navíc spotřebitel v roli zákazníka nám toho mnohem více odpustí a jeho loajalita je natolik vrtkavá, že nás nebolí, když se chová nevěrně a jednou za čas nakoupí jinde. V B2B je to přesně naopak.


Ztráta či neloajalita každého jednoho zákazníka bolí cashflow. Čím více je B2B trh, ve kterém se firma pohybuje, úzkoprofilovější, tím více každá ztráta bolí.


Proto by základním pilířem každé B2B firmy měla být strategie. A zatímco B2C si relativně může dovolit oddělení marketingové a prodejní strategie, pro B2B segment to je cesta do pekla promarněných příležitostí a zbytečných nákladů.


B2C trhy mají velkou výhodu v zaměření na „okamžitý prodej“ a tedy mohou velkou část své komunikace opřít jenom o marketingové taktiky a nástroje, jako je třeba reklama. B2B trhy naopak musí volit kombinaci střednědobých až dlouhodobých taktik a aktivit, které budou posilovat viditelnost značky na daném trhu natolik, že obchodníci budou mít mnohem jednodušší život a snáze přesvědčí zákazníka.


Je nasnadě zmínit, že taková strategie se musí opírat o velmi silnou znalost zákazníka, jeho potřeb, znalost konkurence, znalost typického nákupního procesu zákazníka a mít k tomu strategicky uzpůsobený nejenom byznys model a prodejní proces. Zároveň je potřeba před tento proces předsadit jako součást celku i ty zmíněné marketingové aktivity a celou komunikaci. Jedno bez druhého není strategie.


B2C je jako střelba z brokovnice, B2B je práce pro snipery

Rozdíl mezi B2B a B2C přístupem k prodeji a tím pádem i k marketingu se dá přirovnat ke střelbě. Zatímco B2C trhy svou komunikací a prodejem zavalí trh a čekají, koho trefí, B2B trhy se musí pasovat do role snipera. Sniper totiž nejenom že zná dobře svůj cíl. Ví, jak cíl vypadá, jak se chová, kudy půjde ráno do práce. Sniper také rozumí tomu, kdy a kde je to nejlepší místo, aby se trefil. Kdy jsou ty ideální podmínky, nulový vítr, a tedy i nulový odpor, který by tu ránu zkazil.


Je nasnadě, že sniper by si měl umět vytvořit ideální podmínky. Tím sniperem je v případě B2B vždycky obchodník. A ten potřebuje podporu svého výzkumného týmu, který mu o cíli zjistí vše potřebné. A k tomu slouží různé taktiky. Představíme vám vybrané, které v kombinaci mezi sebou připraví snipera na jedinou a dokonalou trefu.


Věnujte čas strategii a značce

Ať si to chceme či nechceme přiznat, síla naší firemní značky je tím, co nám i v B2B pomáhá prodat. Co nám umožňuje být dražší než konkurence. Značka a její síla je tím, co obchodníkovi otevírá dveře ke klientům. Velké značky těží ze své známosti. Malé značky mohou těžit z lokálnosti a špičkového servisu za lepší cenu. To vše by se mělo promítnout ve strategii.


Ostatně přesně o tom bude mluvit na B2B konferenci i jeden z řečníků – Jiří Horáček ze Škoda Digital: „Začneme ve startupu, kde zásadně převažuje výkon na poli reklamy. Poté se přesuneme do velkého mezinárodního korporátu s důrazem na brand awareness. Přes lovebrand, který zrovna čelil covidu, se dostaneme do pomalejšího průmyslu, ve kterém si marketing a data ukrajují stále větší kus.“


K tomu dodává Pavel Cahlík, brand stratég a moderátor B2B konference: „Každý z nás chce vybudovat něco úspěšného, trvalého. Něco, kam se zákazníci budou vracet, co budou doporučovat bez vyzvání. Pokud se na svou značku díváte jako na vztah, tak budujete manželství, ve kterém se chcete dožít minimálně platinové svatby.“.


Cesta zákazníka jako klíčová součást strategie

Pro přípravu kvalitní strategie je klíčové pochopení cesty zákazníka, tedy jeho rozhodovacího procesu. Na tu se dá nahlížet různými způsoby. Rozhodně by se měla opírat nejen o zkušenost, ale i výzkum a data.


Jedním ze zajímavých strategických nástrojů je ACD framework, který rozhodovací proces mapuje a rozděluje na tři klíčové části:


Awareness Stage

V této fázi náš budoucí zákazník teprve prochází svým problémem a pociťuje první příznaky toho, že vůbec nějaký problém má. Zákazník hledá nejčastěji informace, díky kterým lépe pochopí svou situaci. Díky tomu v další fázi snáze najde řešení.


Consideration Stage

V další částí už náš budoucí zákazník chápe svůj problém a sbírá informace, které mu pomohou s rozhodnutím, jak problém řešit. Jaké má možnosti a co bude řešení obnášet v čase i v potřebné investici, kterou na řešení vynaloží. Případně hledá jiné tržní příležitosti, které problém vyřeší tak, že budoucí zákazník změní své tržní chování, změní zevnitř sám sebe.


Decision Stage

V poslední fázi má náš budoucí zákazník připravený plán, jak postupovat a hledá partnery či dodavatele, kteří mu problém pomohou vyřešit. V této fázi zpravidla zákazník již vybírá zejména cenou, protože řešení jako takové vybral v předchozí fázi.


Cesta zákazníka
Cesta zákazníka

Budování značky skrze média jako strategický nástroj pro vizibilitu

Dalším významným a v B2B zcela opomíjeným pilířem pro strategické řízení B2B společnosti a utváření silné značky, která obchodníkům pomáhá k vyššímu výkonu a vyšší marži, je oblast povědomí v širší veřejnosti.


Jsou to právě průmyslové firmy, automotive, strojírenský průmysl a technology odvětví, které dnes zásadně ovlivňují ekonomiku každé země. Zatímco si v roli konzumentů médií stěžujeme, že mediální prostor nereflektuje potřeby společností a hledí jen na politiku, B2B sektor tomu sám nejde nijak naproti.


A když už někoho v B2B napadne, že by mohl získat prostor v médiích, skončí to u placených článků nebo tiskových zpráv, které nikoho nezajímají. Tady se od B2C segmentu máme naopak hodně co učit. Zatímco představitelé velkých, ale dnes už i malých a začínajících společností se naučili úzce spolupracovat s novináři a udržují s nimi dobré vztahy, B2B mlčí. Přitom novináři by mnohdy uvítali skutečně odborný komentář k různým tématům.


B2B společnosti jsou velmi často v roli významných zaměstnavatelů v mikroregionech. Ovlivňují mikroekonomiku a často mají vhled do denní reality svého oboru. Stačí se jen dívat kolem sebe a ve spolupráci s médii pracovat na tom, co Luďka Raimondová, přední česká expertka na PR, nazývá „reputací značky“. V rámci své přednášky na B2B konferenci seznámí publikum s příklady, jak reputaci budovat, proč je to důležité a jak to může celému B2B trhu pomoci.


Brand i aktivace | B2B Monitor
Brand i aktivace

Dá se zjednodušeně říct, že opravdu kvalitní strategie stojí na zcela zásadní a úzké spolupráci:

  • managementu, který říká, kam chce firma dojít;

  • salesu, který říká, jak ten výsledek bude vypadat v penězích;

  • marketingu, který říká, jaký bude taktický plán, aby toho firma skrze vlastní komunikaci a sales skutečně dosáhla.

O kolik peněz přichází firma, když obchod a marketing nespolupracují
O kolik peněz přichází firma, když obchod a marketing nespolupracují

V čele vlastní firmy, a přesto šedá eminence: ztráta pro značku a tím i ztráta pro firmu

Jak se mění B2B trhy a do popředí nastupují digitální formy komunikace, i B2B firmy by měly uvažovat nad tzv. ambasadoringem nebo chcete-li nad tím, jak využít fenomén influencerství. B2C značky na tomto poli využívají zejména známé osobnosti. V B2B by se tou známou osobností měl stát majitel společnosti nebo alespoň přední představitelé společnosti, kteří jsou nositeli firemního know-how. A mohou jimi být právě obchodníci, kteří jsou přirozeně tvářemi firmy, protože je zákazníci znají nejvíc.


Ať se nám to líbí či ne, B2B segment byl, je a bude závislý na vybudovaných vztazích. Jak jsme si řekli na začátku, způsob, jakým vztahy budujeme, jak je udržujeme, ten se mění. A právě personalizace značky může být ve velké míře cestou, jak vztah zákazníků posílit a významně posílit i jejich loajalitu. Protože osobní vazby jsou vždycky pevnější.


Žijeme v době datové aneb kde nám leží peníze

Informace jsou snad od pravěku základní komoditou, kterou si lidé nejen směňují, ale díky které mají větší šanci přežít. Jenom dnes už nemusíme malovat na zdi jeskyní informace o lovu mamutů. Máme totiž data. A v tomto ohledu se od B2C máme opět hodně co učit.


Práce s first-party daty jako zlatá zákaznická žíla

Velmi často si neuvědomujeme, že sice máme ve firmách CRM systémy, ale používáme je leda jako pohled na to, co dělají obchodníci a generujeme z nich nabídky. Přitom při správné evidenci informací a členění zákaznických dat můžeme z těchto systémů získat poklady, které nám toho o našich zákaznících prozradí skutečně mnoho.


Navíc v době, kdy se zásadním způsobem mění legislativa v oblasti práce s daty, možnosti sbírání osobních údajů, cookies a další, musíme se opravdu naučit sbírat data vlastními silami a musíme se naučit z nich vytěžit maximální potenciál pro svůj byznys.


Měříte, co nikdo nehledá

I B2B firmy objevily kouzlo digitálních nástrojů na poli analytiky webů, reklamy a SEO. Problém je, že v některých segmentech je hledanost tak nízká, že vlastně různé vyhledávací kampaně prostě nedávají ekonomický smysl. Realita trhu je potom taková, že na webu zinkovny vidíte článek, který vypadá spíš jako referát studenta gymnázia do fyziky a zadavatel se diví, že na klíčové slovo „galvanické lakování plechů“ nechodí z webu žádné poptávky.


Přitom by stačilo svou pozornost zaměřit na zákazníka a jeho potřeby a mít kvalitní průzkum trhu a konkurence, který odhalí, co na trhu chybí nebo pokulhává a to zákazníkovi dodat.


A tady se opět dostáváme k budování povědomí o značce, o firmě jako takové. Digitální reklama je pro B2B skvělá. Chce to nejdřív výzkum a od toho odvodit strategii. Zhodnotit, zda ta či ona cesta je ta správná pro vás. Musíte neustále usilovat o viditelnost, srozumitelnost a zapamatovatelnost. Musíte být něčím odlišitelní od všech ostatních.


V USA dělala společnost Bain a Google průzkum mezi lidmi, kteří v rámci B2B nakupují software, cloudové služby, logistiku a jiné. Došli k závěru, že B2B prodejci mají opravdu mylné představy o tom, jak funguje nákup v B2B. Až 90 % kupujících si vybírá dodavatele, na kterého už měl před oslovením dobrou referenci a měl o něm povědomí.


A dále se ukazuje, že prodejci zbytečně moc cílí na rozhodovatele na C-level manažerských a řídicích pozicích, ačkoliv kupujícími jsou osoby níže ve struktuře. A poslední velkou chybou je právě spoléhání se na digitální prodejní a komunikační kanály, ačkoliv firmy naopak stojí o fyzický prodej. Stejné zkušenosti má i přední český odborník a lektor na B2B sales a moderátor B2B konference Martin Bednář: „Mnoho mých klientů očekává, že jejich obchodníky naučím prodávat C-level manažerům a výše. A vůbec si neuvědomují, že ti manažeři se obklopují týmy právě proto, aby takové věci neřešili a delegovali je s důvěrou na své podřízené.“.


Od strategie k taktickému plánu boje vede cesta k zisku

Začneme trochu od konce. Protože na konci všeho musí být lead. V B2C měříme nákupní konverze, v B2B zase vygenerované obchodní příležitosti, které obchodník přetaví v byznys. Tzv. „lead generation funnely“ nejsou ničím jiným než identifikací ideálního zákazníka pro konkrétní produkt nebo službu. A vaším cílem je za leadem identifikovat konkrétního zákazníka, přesněji konkrétního rozhodovatele ve firmě. Abyste mohli takto sofistikovaně vytvářet obchodní příležitosti, máte veskrze dvě možnosti.


Tou první je přímý prodej, kdy veškerý marketing končí tím, že jste připravili produkt (Product), cenu (Price) a distribuci či dodání (Place). Veškerý prodej (Promotion) obstará obchodník skrze tzv. cold cally. Tzn. že právě obchodník je tím, kdo vytipuje zákazníka, kterého osloví a pokusí se mu prodat. Nevýhodou je, že tento způsob prodeje je poměrně nákladný, v čase zdlouhavý a velmi neefektivní. Navíc, jak jsme si již řekli, s ohledem na čím dál přísnější legislativní regulace na poli telemarketingu a reklamy, je v mnoha zemích, minimálně v Evropě (ČR nevyjímaje), na hraně legality.


Druhou metodou je kombinace několika marketingových taktik a aktivit, které osloví zákazníka ještě před tím, než mu vznikne potřeba. A v čase neustále poutá jeho pozornost, dokud se zákazník nedostane do stavu, že je připraven nakoupit. Pokud jsme vše připravili správně, zákazník nás minimálně poptá, tedy stane se naším leadem.


Vzniklé obchodní příležitosti můžeme rozdělit do dvou kategorií:

  • marketingové (Marketing-Qualified Leads),

  • prodejní (Sales-Qualified Leads).


Marketingový lead je typicky konverze, která probíhá na webu, na sociálních sítích nebo třeba na fyzickém eventu, když získáte vizitku a souhlas s dalším kontaktem. Typicky je to třeba vyplněný formulář na webu nebo stažená případovka z příspěvku na sítích.


Marketingový lead musíte přetavit v ten prodejní. V případě marketingového leadu má před sebou ještě obří kus práce právě obchodník. Proto je liché domnívat se, že reklama nebo sociální sítě generují přímý byznys v B2B.


Když stavíte podnikání a nechcete prodávat

V případě velkých a zavedených společností ten problém nebude, ale v případě menších nebo začínajících B2B firem je velmi časté, že zakladatel musí prvních pár let obstát právě v roli obchodníka. A nejenom experta, který díky svému know-how umí zákazníkovi dodat skvělý produkt nebo službu.


Je to právě obchod, který firmy dělí na úspěšné a neúspěšné. Rozhodně bude úspěšnější firma s fungujícím prodejem než firma, která sice dělá marketing, ale nikdo vygenerované poptávky nedotáhne do finále.


Spolupráce marketingu a byznysu přináší zisk

Pro úspěch na poli B2B je ideální kombinovat marketingové a prodejní taktiky a nástroje. Jedním z velmi byznysově efektivních přístupů je account-based marketing. Spolupráce salesu a marketingu je zde nezbytná. Sales společně s marketingem definuje zákaznické skupiny nebo v případě enterprise segmentu dokonce i jednotlivé zákaznické účty, na které marketing cílí velmi personalizovanou komunikací, a vygenerované leady přebírá sales, jehož úkolem je sklidit úrodu. Tento přístup je na vstupu náročnější na opravdu precizní přípravu, přináší však velmi vysokou hodnotu a obchodníci u takto generovaných leadů pracují zpravidla s mnohem vyšší marží.


Account-based marketing se soustředí na soulad mezi B2B marketingem a obchodníkem. Obě strany by měly vědět, co dělá ten druhý a zákazník by ideálně v prodejním procesu neměl poznat, že přechází od prvního k druhému.


Vyladěný web je základem pro úspěšný byznys B2B firmy

Pokud děláte B2B a uvědomujete si sílu dobře postaveného webu, získáváte výhodu na českém trhu nevídanou. Protože v ČR stále převládá dojem, že web je jen jakási vizitka, o kterou se není třeba nějak starat.


B2B firmy sice také objevily sociální sítě a do komunikace skrze tyto platformy investují nemalé peníze. Děsivé na tom ale je, že zákazníka z vymazlené komunikace na sítích dostávají na web, kde má dojít ke konverzi a ejhle: návrat do devadesátých let.


Přitom web je místem, kam se váš potenciální zákazník jde přesvědčit, že jste tou správnou volbou. A pokud se o tom přesvědčí, získáte poptávku – nebo minimálně: vaši obchodníci to na schůzkách budou mít s přesvědčováním lehčí.


B2B weby by měly odpovídat na časté otázky a námitky zákazníků, se kterými se musí obchodníci potýkat na schůzkách. Musíte jasně, srozumitelně vysvětlit, co vůbec děláte a co z toho váš zákazník bude mít.


Místo toho jsou B2B weby pro zákazníka přehlídkou nezajímavých informací, jako historické milníky společnosti a nic neříkajících popisů o inovativní a dynamicky se rozvíjející firmě.


Zde se zásadně podceňují i takové nástroje, jako je optimalizace vyhledatelnosti (SEO). I když lidé skrze vyhledávače B2B problematiku vyhledávají výrazně méně než třeba v B2C byznysu, o to zásadnější dohledatelnost je.


Zkušená SEO specialistka Martina Zrzavá Libřická říká: „B2B firmy v Česku mají i dnes obrovskou výhodu, že jejich velká část konkurence má ještě stále zastaralý, uživatelsky nepřívětivý a k nákupu online nevhodný web. Když toho využijí firmy ve svůj prospěch a investují do kvalitně připraveného webu po technické i obsahové stránce, mohou svou konkurenci významně předběhnout.“.


Právě web je tím místem, kde dochází ke generování marketingových leadů. Propracovaný web může firmě významně snížit náklady na práci obchodníka. Ten již nemusí v takové míře pálit čas na cold callech, ale svůj čas věnuje zákazníkovi, se kterým jedná o reálném byznysu.


Obsah je král v B2C. V B2B je alfou a omegou komunikace společnosti

S webem úzce souvisí tvorba obsahu. Protože vy se potřebujete svému zákazníkovi dostat do povědomí dávno před tím, než začne hledat konkrétní řešení. Protože až ta situace nastane, vy a vaše firma byste měli být tím prvním, komu pošle poptávku.


Vezměte si modelovou situaci. Jste zvyklí na přímý prodej. Vaši obchodníci se pohybují v terénu. Dělají cold cally, pracují skrze doporučení. Vy cítíte, že dodaný výkon už nestačí. Na pivu prohodíte pár slov s kamarádem a ten vám doporučí LinkedIn. Ještě než si založíte profil na sociální síti, kterou neznáte a o které si myslíte, že je ztrátou času, narazíte na Google na článek s případovou studií na webu agentury Lucky Citron.


Začne vám to vrtat hlavou a založíte si profil na LinkedInu. Chvíli zkoumáte, co to je, jak to funguje a vnímáte další a další uživatele, kteří mluví o generování leadů prostřednictvím sítě LinkedIn. A mezi nimi zase Lucky Citron a jeho zakladatelka Lucie Zitterbartová. A tak netrvá dlouho a hlásíte se na webinář o LinkedInu pro začátečníky. A netrvá dlouho, stáváte se klientem agentury, která vám pomáhá nejen skrze LinkedIn získávat nové obchodní příležitosti.


Pokud jste průmyslová nebo technologická firma, možná vám Lucie doporučí místo reklamy na Google raději investovat čas do kvalitního obsahu, který si vaši potenciální zákazníci přečtou na platformě Vše o průmyslu, za kterou stojí její zakladatel Lukáš Smelík, B2B novinář a organizátor B2B konference.


Mikroeventy jako místo pro získání byznysu

Marketing může byznysu pomáhat i při vytváření příležitostí, kam všechny své stávající i potenciální zákazníky pozvete a nabídnete jim kvalitní obsah ve formě přednášek a prezentací zajímavých oborových autorit. Zároveň jim nabídnete i nezapomenutelný zážitek, díky kterému budou mít vaši obchodníci příležitost budovat a posilovat vztahy.


Jednou z cest je příprava a organizace vlastních akcí v podobě různých snídaní, hackathonů a online webinářů. Pro menší firmy může být organizace časově i finančně značně nákladná.


Proto se nabízí sledovat konkurenci nebo oborové konference a investovat do účasti v roli partnera konference výměnou za zviditelnění se nebo prostě vyslat obchodníky a markeťáky, aby se nejen přivzdělali, ale hlavně aby aktivně networkovali a navazovali nenuceně a v neformálním prostředí nové vztahy.


Další zajímavou alternativou je přihlásit se třeba do oborové soutěže, kde představíte svou práci pro klienty a ukážete, že jste skutečnou špičkou v oboru. Tuto cestu umožňuje například i oborová soutěž Masters of B2B Marketing. Jak říká otec myšlenky této soutěže Pavel Marek, ředitel mezinárodní B2B agentury Marco BBN: „Jsem ve velkém očekávání, že uvidíme zajímavé projekty. Věřím tomu, že se kromě výkonnostních kampaní objeví i kampaně zaměřené na brand. Jsem optimista. Těším se, že uvidíme spoustu zajímavých kampaní, které nás minuly, a budeme na ně moci takto upozornit.“.


Jak vidíte, B2B marketing je poměrně komplexní soubor aktivit a rozhodně prohloupí ten, kdo od sebe odděluje marketing a sales a šetří na strategickém pohledu na vlastní byznys.

34 zobrazení0 komentářů

Nejnovější příspěvky

Zobrazit vše

Comments

Rated 0 out of 5 stars.
No ratings yet

Add a rating
bottom of page