top of page

SSI LinkedIn skóre: detailní průvodce

LinkedIn je jako profesní sociální síť neustále na vzestupu. Ačkoliv by se optikou CZ/SK scény mohlo zdát, že to není tak úplně pravda. Protože to u nás stoupá pomalu. Ve světě jsou s využíváním LinkedInu mnohem dále. LinkedIn je ideální platformou pro budování osobních a firemních značek zkušených majitelů, C-level manažerů a zakladatelů i sólo podnikatelů. A kdo už na LinkedInu nějakou chvíli je, dobře ví, že jedním z ukazatelů, jak si na LinkedInu vedete, je ukazatel SSI skóre. Tento článek vám poslouží jako detailní průvodce základy LinkedInu.


Co je to social selling a proč mě to má zajímat

Ačkoliv jsem se s tímto termínem setkala už v roce 2011, přijde mi, že v Česku je lidem kultura „sociálního prodeje“ nízká. My jsme zvyklí na „cold cally“ a klasickou studenou prodejní akvizici. 


Přitom principy social sellingu nám do marketingu a salesu přináší nástroje, díky kterým budujeme kvalitní vztahy s naší cílovou skupinou už v té fázi marketingové. Získáváme pozornost relevantního a kvalitního publika, ze kterého obchodníci čerpají mnohem kvalitnější leady. A tento typ již kvalifikovaných leadů firmám přináší prodeje s vyšší marží. Vedlejším efektem, a to zejména u firem s dlouhým prodejním cyklem, se čas od prvního kontaktu k uzavření obchodu výrazně zkracuje.


LinkedIn je skutečně ideální platforma pro B2B firmy, protože je to jediná sociální síť, kde jsou lidé sami za sebe. Víte, v jakých firmách a na jakých konkrétních pozicích pracují. A můžete tak svou marketingovou i prodejní aktivitu velmi dobře zacílit.


S LinkedInem můžeme vůbec poprvé v historii digitální komunikace velmi efektivně uplatnit principy tzv. account based marketingu. Byznys společně s marketingem vytyčí jasnou strategii prodeje a pojmenuje konkrétní firmy, nebo alespoň konkrétní zákaznické segmenty, a na ty jmenovitě směřuje svou komunikaci. Je to efektivní a účinné. Tím spíš, když pro svou marketingovou komunikaci připravíte opravdu jasnou zákaznickou cestu a s ní mnohdy automatizované prodejní funnely. 


Váš obchodník tak může přijít takřka k hotovému. V prodejním cyklu akvizičnímu obchodníkovi odpadá ta první fáze, kdy na prvních schůzkách vůbec identifikuje, zda je potenciální zákazník, u kterého sedí na schůzce, vůbec připraven investovat do řešení, které nabízí.


Čím social selling není a nebude

Social selling není placená reklama. Pravdou je, že placená reklama může být součástí celého marketingového funnelu. Není to o tapetování zdi LinkedInu příspěvky. Nebo spamování lidí ve firmách nevyžádanými e-maily nebo přímými zprávami na LinkedInu. 


V případě zasílání nevyžádaných e-mailů a zpráv se dostáváte na tenký led i v oblasti zákona o reklamě, GDPR a dalších legislativních omezeních. Říká se sice, že kde není žalobce, není soudce. Přesto byste měli mít na zřeteli, že někoho můžete natolik otrávit a naštvat, že dá podnět k šetření o vašem počínání na příslušné údaje. A jak píše advokátka Petra Dolejšová ve svém článku, úřady rozdávají velké pokuty i malým firmám.


Jak zjistit své SSI LinkedIn skóre

Je mi jasné, že chcete nejdřív zjistit, jak na tom jste. A pak teprve se budete rochnit v tom, co která část indexu znamená, a jak můžete hodnoty ovlivnit.


Co že to teda je Social Selling Index

Skrze metriky SSI nám LinkedIn ukazuje, jak se nám podle něj daří. Jak jsme vidět, jestli se propojujeme se správnými lidmi, budujeme komunitu a jestli je náš obsah v síti oblíbený. SSI LinkedIn využívá jako gamifikační nástroj, kterým chce své uživatele motivovat právě k aplikaci social sellingových taktik na prodej a komunikaci. A já jsem za to ráda, protože se na marketing a sales dívám stejně. Tím spíš v B2B segmentech.


Jaká hodnota SSI je dobrá

Dobré skóre SSI je nad 75 %. Historicky jsem u svých nejaktivnějších klientů i já sama měla rekord 86. Ale to jsem byla na LinkedInu opravdu přilepená 24/7 a nebylo to podle mě ani zdravý, ani užitečný. :D


Od roku 2014, co jsem na LinkedInu, a od roku 2016, co se mu věnuju aktivně, a že mi rukama prošly stovky profilů, jsem ještě neviděla nikoho s plným počtem bodů. Dokonce stejnou informaci najdete na webu od kolegů z Future Sales, což mě uklidnilo. Protože jsem si dlouho říkala, jestli nedělám něco špatně.


30minutová konzultace k LinkedInu, k příspěvkům nebo strategii komunikace.

Trocha srandy a toho věštění a poměřování, aneb jako ho máte velký


Následující hodnocení je čistě subjektivní na základě malého interního datového vzorku.


SSI s hodnotou 0–40:

To jste takoví většinoví LinkedIn uživatelé. Když si jednou za kvartál vzpomenete, že tuhle socku máte, vlezete sem, rozhlídnete se kolem, něco málo očumíte a akce žádná. Máte sotva 200 spojení, z nichž 50 jsou nejbližší kolegové a kámoši. Zbytek jsou HR, kteří doufají, že budete jejich příští juniorní cokoliv se zkušenostma seniora a platem otroka na počátku 19. století.


SSI s hodnotou 41–50:

No dobře, už máte 500 spojení a na otravný headhuntery umíte použít tlačítko IGNOROVAT. Jednou za čas hodíte lajk na nějakej příspěvek s hlubokým lidským příběhem. A pravidelně lajkujete příspěvky místních guru. Je fuk, jestli jsou guru na marketing, výrobu, vyjednávání nebo LinkedIn.


SSI s hodnotou 51–60:

Protože vás to tu začalo bavit, obešli jste už všechna zadarmo školení „jak na LinkedIn”, stáhli jste si Sergejův manuál, pravidelně čtete Miloše, Radku, Míšu, a máte profil tak vytuněný, že ani SSI už vám nemůže ubrat zasloužené body. Pravidelně si rozšiřujete síť a čas od času vyplivnete i nějaký ten příspěvek.


SSI s hodnotou 61–70:

LinkedIn už je váš kámoš, máte ho i v mobilu. Poprvé zapínáte premium. Publikujete buď 3 posty za týden, nebo 3 měsíce nic. Jedete na sinusoidě od „profil-publikace-komentáře”, po „nefunguje-to-kašlu-na-to”. Občas něco olajkujete svým LinkedIním celebritám. Komentáře dáváte jen těm vašim TOP 5 miláčkům. Občas z toho i něco vypadne, ale kdyby to bylo lepší, nezlobili byste se.


SSI s hodnotou 71–80:

Na LinkedInu se vám opravdu daří. Jste aktivní v komunitě. Tvoříte obsah. Váš profil si lidé často prohlíží a síť vám roste. Už neztrácíte čas nad koninama a cíleně tu stalkujete lidi, se kterýma chcete dělat byznys. A taky ho děláte. Konečně se to úsilí vrací.


SSI s hodnotou 81–90:

Jste už opravdový LinkedIn profík. Váš obsah je oblíbený, lidé se s vámi rádi propojují. A vy se zapojujete do dění na síti opravdu hodně. Vaše dosahy jsou astronomické, byznys jen kvete. Prostě kouzlo a síla korporátu.


SSI s hodnotou 91–100:

Možná jste LinkedIní jednorožec, možná jste odhalili nějaké tajné tipy a triky, jak se dostat na vrchol indexu. A nebo jste jen závislák, který je na LinkedInu i ve spánku. Když se tímhle pochlubíte, tak i Citronové spadne čelist, Miki Plichta zastřelí slepici a David Braný o vás napíše oslavnou esej. A stanete se příští celebritou a keynote speakerem na #LiSummitu 2056. 😎


A ať to máte kompletní, index se počítá za uplynulých 90 dní a neustále se aktualizuje. Okamžitě tedy víte, jak na tom jste a jak vám vaše aktivity pomáhají skóre vylepšit. Protože na tom přesně stojí a padá celý svět. 😎


Inu, konec srandy, teď zas trochu vážně. Od roku 2019 mi rukama prošla stovka profilů. Některé byly opravdu i hodně silné a oblíbené s deseti až statisícovými dosahy. Byznysově taky funkční. A přesto jsem u těch profilů nikdy neviděla SSI vylézt přes 90. Naprostý standard se pohybuje v rozptylu 50 až 70 bodů.


Z jakých metrik se SSI skládá

Základním ukazatelem je soubor čtyř bodových stupnic Current Social Selling Index. Na screenshotu vidíte můj SSI s hodnotou 76 bodů ze 100. Každá ze čtyř škál vypovídá o něčem jiném.


SSI skóre Lucie Zitterbartová ke dni 18. 4. 2024
SSI skóre Lucie Zitterbartová ke dni 18. 4. 2024

Tak se podívejme, co všechny ty metriky znamenají, ať se můžeme přesunout k tomu, co vás nejvíc zajímá: jak ta čísla ovlivnit.


Industry SSI rank (vaše pozice na sociálních sítích v oboru):

Tato metrika nám ukazuje, jak moc vysoko si stojíme v rámci vlastního oboru. Takže například pokud já prodávám marketingové služby, metrika mi říká, že patřím mezi 1 % nejaktivnějších a pravděpodobně nejúspěšnějších profilů na LinkedInu. 


Nutno zdůraznit, že LinkedIn netuší, jak se nám skutečně daří byznysově. Spíš nám ukazuje potenciál, který vůči oborové konkurenci máme. Pamatujte, že když má někdo vysoké SSI skóre, nemusí to vůbec nic vypovídat o realitě jeho byznysu.


Network SSI rank (sociální žebříček prodejů v rámci sítě):

Další metrika nám ukazuje, jak moc lidé v síti, kterou si budujeme, interagují s naším vlastním profilem ve srovnání s ostatními. Jaké místo zaujímáme ve vlastní síti z hlediska sociálních interakcí.


Establish your professional brand (vytvořte si profesionální značku):

Tato metrika souvisí s vaším osobním profilem. Prostě vyplňte, co se dá. A dostanete číslo na max. Dá se to shrnout jako:


✔️ Vyplňte si kompletně profil.

✔️ Použijte v profilu i multimédia, např. připojte PDF s případovkou, fotky z akcí, články z novin atd.

✔️ Získávejte doporučení a potvrzení dovedností.

✔️ Získávejte sledující a spojení na základě interakce s profilem a obsahu na něm.


Establish your professional brand | SSI LinkedIn skóre

A ačkoliv to zatím nemám ověřené a potvrzené, bude v tom nově hrát roli to, zda máte či nemáte ověřený profil. Protože jsem tuto metriku měla několik let na plných 25 bodech a v poslední době mi klesla poprvé po letech na 19 bodů.


Find the right people (najděte ty správné lidi):

Tato metrika nám napovídá, jak pracujeme s vyhledáváním a zda vyhledáváme relevantní lidi. Navíc tuto metriku ovlivňuje i to, zda máte Sales Navigator. Opět to nemohu říct s jistotou, ale letitá sledování mi napovídají, že tato metrika je ovlivněna:


✔️ Jestli při vyhledávání používáte pokročilé vyhledávací dotazy.

✔️ Kolik profilů si prohlížíte a tím pádem, zda máte premium.

✔️ Ovšem taky nazpět: kolik uživatelů si prohlíží váš profil.

✔️ Dny, kdy jste opravdu aktivní. Ano, LinkedIn vás sleduje.


Find the right people | LinkedIn SSI skóre

Ale jak moc musíte být aktivní, to netuším. Fialová metrika se mi nikdy nepodařila u sebe ani u klientů dostat nad 20 bodů.


Engage with insights (zapojte se do insights):

Tato metrika je asi nejpodceňovanější nejen v rámci SSI, ale vůbec v rámci aktivity na LinkedInu. Zahrnuje mnoho aktivit. A ne nadarmo říkám, že abychom tuto metriku dostali na plných 25 bodů, museli bychom být na LinkedInu asi 24/7.


Ty aktivity, které byste měli dělat, jsou nasnadě:

✔️ Kolik lajků dáváte a dostávate.

✔️ Jak moc se diskutuje pod vašimi příspěvky, stejně jako jak moc diskutujete vy pod příspěvky ostatních.

✔️ Jak často se vám daří tvořit příspěvky, které uživatelé rádi sdílí.

✔️ Pokud někomu napíšete zprávu nebo inMail, jak moc na to lidé reagují zpátky. Takže pokud lidem posíláte spam a nikdo vám na to nereaguje, metrika vám odečte body.


Engage with insights | LinkedIn SSI skóre

Zelená je asi nejvíc zapeklitá, u sebe jsem ji dostala nejvíc na 16 bodů, ale spala jsem s mobilem v ruce. Vezměte si, že jsem docela hodně aktivní a přesto mám „jenom“ 13 bodů.


Build relationships (budujte vztahy):

Poslední metrika se dotýká opravdu jenom rozšiřování sítě. Pokud vaše růst roste kontinuálně, pokud se propojujete s lidmi, kteří vaše žádosti o spojení neodmítají, potom máte šanci získat v rámci této metriky plných 25 bodů.


Asi nejdůležitější je tu poměr mezi žádosti o spojeními odeslanými a přijatými. U Citronů tuto metriku sledujeme, protože nám dlouhodobě vychází, že pokud míra přijetí klesá pod 60 %, LinkedIn začne profil různě omezovat.


Build relationships | LinkedIn SSI Skóre

S touto hodnotou nemá problém většina uživatelů na LinkedInu.


People in your industry (lidé z vašeho oboru):

Metrika ukazuje, jaká je průměrná hodnota SSI uživatelů z vašeho oboru. Takže jednoduše vidíte srovnání s konkurencí.


People in your network (lidé ve vaší síti):

Poslední ukazatel se zabývá vaším vlivem na vaši síť a ukazuje, jak silný je váš profil vůči ostatním. Velmi zjednodušeně lze říci, že tato metrika srovnává, jak moc jste vidět mezi svými jedničkami a tím pádem jak silný máte dopad na lidi mimo svou síť, tedy dvojky a trojky.


Jaké aktivity vám pomohou nejen s SSI skóre

SSI skóre zjistí každý uživatel zdarma. Ovšem ostatní funkce jsou schované za prémiovým předplatným Sales Navigator. LinkedIn se samozřejmě snaží monetizovat vlastní služby. A některé bonusy a limity na pozadí ve free účtu nemáte a na vyšší SSI tak nikdy nedosáhnete.


Z dat nám vychází, že uživatelé, kteří mají SSI 60 a více bodů, mají i vyšší průměr zobrazení na příspěvek. Chce to ale dlouhodobě, a to v řádu spíše měsíců až let, pracovat na svém profilu. 


Pár tipů, jak si index zvýšit

Předně, nedělejte věci jenom proto, abyste někde měli nějaké číslo. Vezměte si třeba Radima Paříka, českého experta na vyjednávání, zakladatele Fascinating Academy a Asociace vyjednavačů a spoluautora nového knižního best-selleru Empathetic Leadership. Na této knize Radim pracoval společně s Chrisem Vossem, autorem best-selleru Never Split the Difference.

.

Radim mi poskytnul screenshot svého SSI skóre s hodnotou 66. A asi nikdo z nás nemá jedinou pochybnost, že by Radim místo fungujícího byznysu řešil něco jako SSI. Jak Radima znám, primárně řeší svůj byznys. Metriky, indexy a algoritmus jsou pro něj podřadné.


SSI skore ze dne 18. 4. 2024 z profilu Radima Paříka: hodnota je 66
SSI skore ze dne 18. 4. 2024 z profilu Radima Paříka

I vy se primárně soustřeďte na to, čím nadchnete své čtenáře, jak upoutáte jejich pozornost a jak je přesvědčíte, že se mají stát vašimi klienty. A jak říká právě Radim, budujte vztahy a čísla se dostaví taky.


Ale pokud vás ta čísla přeci jenom trápí, nebo je stejně jako já, berete jako kompas, že jdete správným směrem, pár tipů pro vás samozřejmě mám.


Upravte si profil a vyplňte všechno, co vyplnit jde

Opravdu hodně bodů dostanete za pečlivě vyplněný profil LinkedIn od začátku motivuje uživatele, aby svým profilům věnovali maximální pozornost. I to je důvodem proč je LinkedIn dlouhodobě oceňován jako nejdůvěryhodnější sociální síť. Protože lidé tu jsou skutečně sami za sebe.


Publikujte články, nejenom příspěvky

LinkedIn má ve své misi, že chce vytvořit místo, kde budou lidé sdílet edukativní a inspirující myšlenky. Know-how ze všech oblastí profesního života. Takže za publikaci klasických článků získáte další body navíc.


Stačí jednou za měsíc recyklovat ten nejzajímavější obsah z blogu na webu nebo z newsletteru. čtenáři ocení vysokou přidanou hodnotu vašeho sdělení. A navíc, vy potřebujete, aby se LinkedIn uživatelé dozvěděli, že máte blog, web a newsletter. 


Vyhledávejte nové kontakty

Další body nasbíráte, když si budete rozšiřovat síť o relevantní lidi. Prohlížejte si profily, zaměřte svou pozornost na uživatele, kteří jsou vaše dvojky a trojky. A pokud k tomu přidáte ještě vyhledávání přes Sales Navigator, máte bodíky jisté.


Ale nehledejte jen tak někoho. Dobře si promyslete, jaký typ lidí patří do vaší cílovky. Jací lidé vám pomohou naplnit vaše byznysové, náborové nebo jiné cíle.


Tvořte vlastní obsah

Ačkoliv velká část mých oborových kolegů radí, abyste tvořili alespoň 3-5 příspěvků týdně, já říkám, klidně začněte s jedním za 14 dnů. Ale udržte si pravidelnost, pomalu třeba přidávejte, a buďte v tvorbě konzistentní. 


Je lepší publikovat méně často, držet si kvalitu a pravidelnost. Protože když budete svou zeď tapetovat každý den lacinými štěky, přestanete lidi bavit a vaše výsledky budou kolísat. 


Buďte na síti aktivní

LinkedIn sleduje vaši aktivitu a vyhodnocuje, co do sítě přinášíte. Kolik času na síti strávíte, z kolika zařízení na něj chodíte. A jak jste aktivní pod příspěvky ostatních. Vidím to na výsledcích našich klientů. Tam, kde klienti nemají čas, chuť, motivaci, zapojit se do dění a jenom postují vlastní příspěvky, máme dosahy i SSI skóre až o 60 % nižší, než u klientů, kteří chápou, že LinkedIn je hodně o reciprocitě. Když něco chcete, musíte to sami dávat.


Takže pokud máte dojem, že rozdávání lajků a komentářů je další zatěžující aktivita navíc, okrádáte se o dosahy, vizibilitu a tím pádem i o byznys.


I proto jsem si pro vás závěrem připravila sadu screenshotů, které nám poskytli někteří naši klienti a moji kolegové z týmu. Ať máte porovnání, jak si na tom kdo stojí.


Jak vypadá SSI různých profilů

Připravila jsem si pro vás screenshoty z profilu našich klientů. Každý je na jiné úrovni aktivity, budete mít pěkný benchmark.


Profil naší projektové manažerky Julie

Julia se u nás stará o chod klientských i interních projektů. Ačkoliv je na LinkedInu několik hodin denně, na svém profilu - zatím - nepracuje. Je v roli typického a opravdu většinového LinkedIn uživatele.


Má slušně vyplněný profil, ale ještě to má rezervy. Síť si zatím moc nerozšiřuje. Za celou dobu působení vydala 5 příspěvků. S železnou pravidelností lajkuje moje příspěvky a občas něco okolo. Je spíš pasivní sledující.


Spojení: 230


SSI SKORE

Profil naší junior Social media specialistky Míši

Míša je copywriterka a pomáhá mně a našim klientům s psaním textů, revizí příspěvků, občas střihne a otitulkuje videa, prostě vše, co k naší práci patří. I Míša je v roli typického a opravdu většinového LinkedIn uživatele.


Má slušně vyplněný profil, ale ještě to má rezervy. Síť si zatím moc nerozšiřuje. Za celou dobu působení vydala 5 příspěvků. S železnou pravidelností lajkuje moje příspěvky a občas něco okolo. Je spíš pasivní sledující.


Díky tomu, že Míša už má přes 1.500 spojení, má od LinkedInu v SSI pár bodů navíc proti naší Juli.


Spojení: 1.660


SSI SKORE

Profil: Klient 1

Další SSI patří našemu novému klientovi, se kterým spolupráci teprve začneme. Klient je na LinkedInu už docela aktivní. Má zajímavý byznys. Klientovi rozhodně vyladíme profil, zamakáme na nových a relevantních spojeních. A taky s klientem vymyslíme strategii, která povede k většímu zapojení v komunitě. V neposlední řadě nastavíme plán pro přímé byznys oslovení ve zprávách. Nebojte, žádný spam. Máme své osvědčené metody. Mrk, mrk.


Spojení: 1.900 Segment: Advokacie


SSI Linkedin

Profil: Klient 2

Další SSI patří klientovi, se kterým spolupracujeme od ledna 2024. S klientem pracujeme na rozšiřování sítě, protože profil měl na startu sotva 500 spojení. Dnes jsme na 1.900 spojení a stále pokračujeme. I v tomto případě nás čeká kus práce na přímém oslovení ve zprávách. Nebojte, žádný spam. Opakuji hlášení: máme své osvědčené metody. Mrk, mrk.


Skvělé je, že i s tím málem se nám daří plnit kalendář klienta novým byznysem.


Spojení: 1.900 Segment: Event management


SSI Skóre

Profil: Klient 3

Další SSI patří klientovi, se kterým spolupracujeme od února 2024. S klientem pracujeme na rozšiřování sítě, protože profil měl na startu asi 140 spojení. Dnes jsme na 1.100 spojení a stále pokračujeme. Klientovi budujeme osobní značku, takže zde máme taktiku zaměřenou spíše na tvorbu obsahu a budování osobní značky. Klient je TOP manažer a člen boardu jedné z největších společností u nás. Když jsme začínali, klientovo SSI bylo 19.


Spojení: 1.100 Segment: Retail


SSI skore Linkedin

Profil: Klient 4

Další SSI patří klientovi, se kterým spolupracujeme už přes rok. S klientem pracujeme na rozšiřování sítě, protože profil měl na startu asi 140 spojení. Dnes jsme na 2.200 spojení a stále pokračujeme. Klient má velmi úzkoprofilovou cílovku, takže se zaměřujeme na vysokou kvalitu a relevantnost sítě. Klientovi budujeme osobní značku, ale pomáháme plnit i jeho byznys cíle. Během prvních 6 měsíců spolupráce jsme klientovi otevřeli cestu k těm správným decision makrům a klient si tak otevřel sales potenciál v hodnotě desítek milionů korun. S klientem nás také čeká pokořit výzvu v podobě většího zapojení do komunity.


Shodou okolností má klient stejné SSI jako výše Radim Pařík.


Spojení: 2.250 Segment: Data BI


SSI skore LinkedIn

Můj osobní názor na SSI a jeho vliv na cokoliv

Ze své zkušenosti zasloužilého LinkedIn Guru si myslím, že SSI je prostě jenom ukazatel toho, jak dobře či špatně máte vyplněný profil a jak jste či nejste na síti aktivní.


Jsem si jistá, ačkoliv k tomu nemám zas tak velký datový vzorek, že výše SSI skóre ovlivňuje možné dosahy. Na druhou stranu znám uživatele, kteří mají menší síť než já, přesto jejich téma a příspěvky dosahují v síti mnohem vyšších čísel než ty moje. Tedy mluvíme-li o LinkedInu. 


Stejně tak znám uživatele, kteří mají dosahy a další metriky obrovské a byznysově na tom nejsou zrovna dobře. Proto i na závěru zopakuji důležitou věc: dělejte věci pro lidi a pro sebe. Ne pro algoritmus. Ne pro čísla, lajky a popularitu.


 

Příprava článku, rešerše, sepsání, doplnění o grafiku, to vše zabralo téměř 10 hodin práce. Pokud bych článek v takovém rozsahu připravovala pro vás, zaplatili byste za něj 18.000 Kč. Článek tohoto typu patří do kategorie tzv. evergreenů, čili vám slouží jako zdroj návštěvnosti z webu. Článek můžete opakovaně sdílet na sociálních sítích a využívat jako obsah pro newslettery. Jedná se tedy o velmi hodnotný a všestranně použitelný výstup.

290 zobrazení0 komentářů

Nejnovější příspěvky

Zobrazit vše

Komentar

Dinilai 0 dari 5 bintang.
Belum ada penilaian

Tambahkan penilaian
bottom of page